Strategia di Marketing Digitale per Società di Ingegneria

ingegnera davanti al computer

La scelta tra Inbound Marketing e Outbound Marketing è un argomento controverso quando si tratta di marketing digitale per ingegneri e per le società di ingegneria in generale.

Ricordiamo che nell’approccio Inbound il cliente stabilisce il primo contatto con il tuo marchio e nell’approccio Outbound, qualcuno della tua azienda stabilisce il primo contatto con il potenziale cliente.

In effetti, i due approcci possono essere usati insieme.


Target per la tua strategia di marketing digitale

Gli ingegneri sono generalmente più diretti nella comunicazione ed è per questo che possiamo dire che un approccio di Outbound Marketing finisce per essere più deciso ed efficace, almeno nella fase iniziale di prospezione, per stabilire il contatto ed iniziare la conversazione.

Una volta stabilito il contatto con il lead, l’Inbound Marketing può quindi essere utilizzato per scopi di relazione.

Nel definire una strategia di marketing digitale per società di ingegneria, dobbiamo capire che in questo ramo di mercado, considerando il valore medio del progetto, non c’è mai un acquisto impulsivo. Quindi è essenziale creare una relazione di fiducia, prima di presentare una proposta commerciale.

Per creare un rapporto più efficace con il tuo lead, devi focalizzare la comunicazione sui suoi problemi che la tua soluzione risolve (ciò che chiamiamo la “dichiarazione dell’eroe“).

Ciò ti aiuterà a stabilire un migliore coinvolgimento con il potenziale cliente, a guidarlo più avanti nel Sales Funnel, e alla fine a trasformarlo in un cliente.

Questo approccio ti aiuterà a creare dati storici sulla lead generation e sulle nuove vendite, quindi, un processo prevedibile nell’acquisizione di clienti.


CRM nel marketing digitale per società di ingegneria

Qualunque sia il segmento di un’azienda, se si tratta di B2B (Business to Business), avere un CRM strutturato è essenziale.

Quando si tratta di aziende B2C (Business to Consumer), il CRM è ancora una necessità, ma utilizzato in modo leggermente diverso.

Nel mercato B2C, puoi passare rapidamente all’automazione. Più basso il valore medio per i tuoi prodotti e maggiore la nicchia di mercato che puoi raggiungere, maggiore è la portata potenziale del tuo pubblico e quindi più sarà necessaria una strategia di automazione di marketing digitale.

in mercati B2B e in particolare in una strategia di marketing digitale per società di ingegneria, il valore del servizio è generalmente più alto, il pubblico è più di nicchia, quindi la necessità di una connessione più umana è maggiore.

Ciò privilegia un approccio di Outbound Marketing, o anche un progetto di Account Based Marketing, in gran parte operato in maniera manuale o poco automatizzata.

Il fatto è che non molte società di ingegneria, anche con un grande know-how tecnologico interno, dispongono di un sistema CRM.

Stranamente, le aziende più piccole e più giovani sono quelle che di solito dispongono di software CRM, molto più di quelle maggiori e con più mercato.

Questo perché le aziende più nuove e più piccole riescono ad introdurre più facilmente innovazioni e strumenti come il software CRM, mentre le più anziane sul mercato, anche con un processo strutturato, a volte obsoleto, hanno più difficoltà ad innovare qualcosa di già radicato per molti anni.

In effetti, è importante capire che avere un CRM è essenziale per creare e mantenere una relazione fino a quando il lead non diventa un cliente.

WhatsApp in una strategia di marketing digitale per società di ingegneria

Non è lo strumento che usiamo a definire il processo, ma il contrario. È il processo che definisce lo strumento. E questo strumento ha senso all’interno del suo scopo.

È molto comune vedere le salesmen che utilizzano WhatsApp come un modo per comunicare con i lead. In questo caso, viene utilizzato un elenco di contatti in cui si invia un messaggio all’intero elenco, che è già stato salvato sul telefono cellulare.

Qui può essere identificata un certo livello di automazione, ma anche un contatto umano, poiché il cliente parlerà direttamente con il personale commerciale dell’azienda.

Tuttavia, vale la pena notare che l’uso di whatsapp già entra nella sfera più intima del lead. Quindi non è indicato a scopo di prospezione, ma solo per relazionarsi, cioè una volta che il lead ha autorizzato la conversazione.

Altrimenti, rischi di essere troppo invasivo, come nei casi di telemarketing.

L’uso di Whatsapp ha senso quando hai già una relazione con il prospect ed è chiaro che stai aggiungendo valore. Tuttavia sconsiglio l’invio di promozioni, ancora meno se automatizzate, utilizzando questo strumento.

Tieni presente che l’automazione ha più senso quando hai che fare con lead ancora all’inizio del Sales Funnel, ovvero che sta ancora conoscendo il tuo marchio. Ma quando apre la porta, mostra interesse e inizia una conversazione, si crea una relazione più stretta e più personale e viene sempre meno la necessità di un’automazione.


Prospezione tramite automazione de e-mail nella strategia di marketing digitale per società di ingegneria

L’automazione ha senso, ad esempio, nella fase di prospezione dei contatti, ovvero utilizzando piattaforme di acquisizione dei lead.

Per le società di ingegneria, ad esempio, potresti voler cercare e-mail dai direttori di produzione da prospettare in maniera automatizzata.

Utilizzando l’intelligenza commerciale, è possibile creare una strategia in cui il team definisce le caratteristiche del cliente ideale (ICP) e inizia l’acquisizione e la prospezione automatizzate via e-mail.

L’automazione, in questo caso, ti aiuterà a non perdere tempo quanto in una telefonata, ad esempio, che ha un costo molto elevato rispetto al rendimento che produce.

E poi dopo aver aperto la porta (il tuo Buyer Persona risponde all’e-mail di prospezione), puoi continuare la conversazione tramite whatsapp o telefono.

In altre parole, l’ideale è integrare l’automazione con il lavoro manuale.


Links patrocinados: é Outbound Marketing ou Inbound Marketing?

Per letteratura, gli annunci di pubblicità appartengono ad un’approccio di tipo Outbound Marketing perché sono considerate interruttivi. Cioè, interrompono la tua navigazione o esperienza sul sito Web o un programma in TV, ecc.

Tuttavia, ci sono controversie su questo approccio, perché “interrompere” non significa necessariamente contattare il potenziale cliente.

Nella nostra definizione, Outbound si ha quando qualcuno della sua azienda effettua il primo contatto con il cliente e Inbound è quando il cliente stabilisce il primo contatto con te o la tua azienda.

Un annuncio in qualche modo interrompe la navigazione, tuttavia la persona può scegliere di ignorarlo o cliccarci su. Se ci clicca, è lui che sta facendo il primo contatto.

Tanto è vero che questi annunci sono essenziali nelle strategie di Inbound Marketing.

Gli ingegneri e le società di ingegneria cercano meno contenuti del blog e sono più diretti arrivando prima al punto. Difficilmente cercano il prodotto allo stesso modo di chi vuole comprare un paio di scarpe.

Quindi annunci classici, come Google Ads, potrebbero dare risultati, ma non su larga scala, a causa della mancanza di volume di ricerca delle parole chiave che la tua azienda vuole divulgare.

Gli annunci tramite banner su Facebook, Linkedin e Google Display possono aiutare nella relazione (ad esempio, puoi configurare la campagna perchè il banner venga visualizzato solo dalle società di ingegneria che si trovano in una fase specifica del Sales Funnel).

Gli annunci sono strumenti complementari per la tua strategia, ma ciò che conta di più è avere un processo CRM strutturato in tutte le sue fasi.


Networking e Indicazioni come strategia di marketing

Quanto più complesso è il servizio o il prodotto che offre la tua società di ingegneria, tanto più importante sarà che la tua azienda venga indicata da un’altra società o un conoscente.

Ma l’indicazione da sola difficilmente crea prevedibilità nell’acquisizione dei clienti.

Pertanto, è necessario creare, tramite il processo di CRM, quella fiducia e credibilità con il proprio potenziale cliente, per raggiungere il livello di intimità, come se la propria azienda fosse stata indicata da qualcuno di cui si fidava per il proprio potenziale cliente.

Cioè, oltre a Inbound e Outbound, possiamo dire che il networking ha un’enorme importanza nel settore di ingegneria.

Il networking è comunque ancora un altro strumento di relazionamento e dobbiamo capire dove si inserisce nel Sales Funnel.

Di solito si basa maggiormente sull’attrazione di nuovi contatti, nella parte superiore del Sales Funnel, quando si partecipano a eventi aziendali, conoscendo le persone giuste che potrebbero essere buoni lead.

Ovviamente funziona solo se la tua azienda ha un Sales Funnel strutturato perché è inutile utilizzare qualsiasi strumento di attrazione se in seguito non sai cosa fare con i lead generati.

Un Sales Funnel strutturato in più fasi aiuta a creare prevedibilità nell’acquisizione di nuovi clienti, ma anche a focalizzare la tua strategia sulla soluzione dei principali colli di bottiglia nel processo.


Parole chiave di ingegneria in Google Ads: sono troppo costose?

La parola chiave di un annuncio in Google Ads è economica o costosa solo in funzione del ritorno che comporta.

Se paghi 50 euro per ogni clic su una parola chiave specifica, ma ogni clic ti offre un lead qualificato che converti in un cliente, non penserai che la parola chiave è costosa.

Se paghi 0,5 euro per una parola, ma hai bisogno di 100 clic per portare un lead qualificato, allora stai pagando 500 reais per lead. Sebbene il clic sia più economico in questo caso, è meno conveniente del clic di 50 euro che converte meglio.

È il concetto di ROI (Return on Investment) applicato alla parola chiave.

Nei segmenti di ingegneria, il prezzo medio del servizio è generalmente elevato, quindi vale la pena investire di più in un clic qualificato se porta un potenziale cliente che darà un buon ritorno sull’investimento.

Tuttavia, come già affermato, ciò che limiterà l’approccio tramite annunci è il basso volume di ricerca, da parte dei clienti, per le parole chiave con un interesse commerciale per la tua società.

Un errore comune sarebbe quello di ampliare le parole, ovvero far apparire l’annuncio per i sinonimi delle nostre parole chiave. Il risultato sarà che avrai più clic sul tuo annuncio, fino a un costo per clic più economico, ma non necessariamente un costo per lead migliore. Questo perché chiunque clicchi sui sinonimi delle parole chiave, probabilmente sono curiosi o qualcuno non pronto per un approccio commerciale.

Quindi, possiamo dire che non pagherai mai cara una parola chiave se produce più risultati di quelli che hai pagato.


Google Ads ed il prezzo del tuo servizio

Un altro problema con Google Ads per le società di ingegneria è che quando usi un annuncio per attingere i prospect alla fine del Sales Funnel, il lead ti contatta senza conoscere la tua marca. Lo stesso non avrà il tempo di essere istruito sulla qualità del tuo servizi, in quanto probabilmente sta già nella fase in cui ha la necessità di trovare un fornitore.

Il più delle volte in cui ciò accade, il differenziale che il tuo Buyer Persona considererà alla fine sarà il prezzo, perché non ha avuto il tempo di comprendere il valore e il differenziale reale del tuo servizio.

Quindi è meglio iniziare la strategia lavorando all’inizio del Sales Funnel, in modo che, quando entra un lead, può passare attraverso tutte le fazi e quindi godere di tutta la tua consulenza.

Questo approccio aiuterà anche il tuo venditore a capire se il lead è pronto per l’acquisto.


Content Marketing per una società di ingegneria

Abbiamo visto che Google Ads ha più senso quando esiste un grande volume di ricerca della parola che desideri pubblicizzare e quando il tuo differenziale è il prezzo basso.

Maggiore è il valore del tuo prodotto e più di nicchia è il tuo mercato, più avrai bisogno di fare un lavoro di vendita consultiva educando il lead dall’inizio.

Questo viene fatto tramite il contenuto e Content Marketing.

La creazione di contenuti è buona strategia. Ma dobbiamo abbandonare il classico concetto di “creazione di contenuti per generare traffico organico”.

Puoi iniziare a creare contenuti per alimentare la base di contatti che hai creato tramite l’approccio di Outbound Marketing.

Realizzare un blog da zero con questo obiettivo e per il segmento di ingegneria ha grandi probabilità di non funzionare.

Quando hai già dei contenuti che hai creato per alimentare la tua base, allora sì, puoi provare a sfruttarlo al meglio, con un lavoro di ottimizzazione.

SEO per le società di ingegneria

Non ti consiglio di iniziare una strategia di SEO da zero, ma dalle risorse (contenuti) che hai creato per altri fini (alimentare la tua base).

Questo è un concetto di ottimizzazione delle risorse applicato al marketing digitale per ingegneri.

In caso di mercato dell’ingegneria, può essere interessante creare qualcosa ‘news’“, una pagina di notizie sull’azienda. Anche in questo caso, non necessariamente per aumentare le visite al sito, ma per nutrire la lista che hai creato tramite Outbound Marketing.

Anche i video possono essere una buona idea. Ma che si tratti di video o post, l’importante è alternare contenuti brevi con contenuti più lunghi.

Questo perché nel primo contatto è difficile che il lead consumi un contenuto molto lungo. Quindi puoi utilizzare contenuti brevi per coloro che stabiliscono il primo contatto con il marchio e contenuti più lunghi per coloro che già apprezzano il tuo marchio e sono disposti a utilizzare più tempo per consumare i tuoi contenuti.

Pertanto, in una strategia di Content Marketing, la distribuzione dei contenuti è più importante della sua creazione. I contenuti più piccoli sono indirizzati ai lead nella parte superiore del Sales Funnel, mentre i contenuti più grandi sono indirizzati a coloro con cui già hai stabilito una relazione.


Pagine di destinazione ed ebook in una strategia di marketing digitale per le società di ingegneria

La pagina di destinazione é uno strumento di lead generation, principalmente in una strategia di Inbound Marketing.

Se hai un blog con molti visitatori, con un po-up di uscita (quello che appare quando stai lasciando il sito), avrai già tra lo 0,8% e l’1,8% di conversione senza offrire nulla e senza pagare nulla. Questo è un lavoro di distribuzione dei contenuti del tuo sito web.

Quindi vale la pena creare un ebook per la tua strategia di marketing digitale?

Il tuo pubblico di destinazione scaricherà e leggerà il tuo ebook?

Questo ebook porterà più lead di un semplice pop-up?

Per non parlare del costo per creare l’ebook, dalla ricerca, all’agenda, alla creazione, alla modifica, ecc.

Anche tramite Facebook, puoi generare lead a basso prezzo (utilizzando Faebook Lead Ads), senza la necessità di un ebook.

L’e-book è in genere qualcosa di popolare per attirare l’attenzione e generare più registrazioni. Tuttavia, può capitare che molte persone lo scarichino e pochissime siano effettivamente in grado di leggerlo.

Naturalmente dipende dalla qualità del contenuto e può avere senso quando la persona conosce già il tuo marchio. Ma l’inflazione generale di contenuti gratuiti su Internet finisce per diminuire l’interesse per la lettura, particolarmente di un ebook.

Come regola generale, l’e-book ha senso quando il tuo marchio ha già un’autorità sul mercato, quando il tuo lettore ha già una relazione con il marchio.

Si applica lo stesso principio visto in precedenza su contenuti lunghi e brevi.


Conclusioni

Se la tua azienda sta iniziando ora con una strategia di marketing digitale per società di ingegneria e non ha una base di contatti o esperienza con l’acquisizione di clienti online, la tua priorità sarà quella di strutturare il processo commerciale e di marketing di tutte le fasi del Sales Funnel.

Inizia a utilizzare il software CRM per gestire il tuo processo.

Fatto ciò, inizia a alimentare il tuo funnel con lead provenienti da un approccio di Outbound Marketing.

Una volta che hai un processo strutturato ed il tuo Funnel pieno di lead e dati storici sul tipo di reazione e coinvolgimento della tua base, allora puoi iniziare a creare contenuti per questa base.

Mentre crei questo contenuto, lo caricherai sul tuo blog o su YouTube e lo ottimizzerai, per iniziare a generare traffico organicamente tramite SEO usando contenuto che già possiedi.

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Specialista in ottimizzazione di processo e marketing digitale, ingegnere. Più di 10 anni di esperienza internazionale in diversi paesi in Europa e America Latina. Profilo di Linkedin: https://br.linkedin.com/in/daniloalbadigitalmarketing

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