Direct Marketing per Acquisire Clienti in maniera prevedibile

Fai Direct Marketing quando, invece di fare una divulgazione generica del tuo prodotto, crei una comunicazione che porti il tuo interlocutore ad entrare in contatto con la tua azienda.

Lester Wunderman è considerato da tanti il padre del Direct Marketing, come ben raccontato nel libro della sua biografia Being Direct: Making Advertising Pay.

Iniziò il percorso del Marketing Diretto dai coupon, non prevedendo lo spazio e importanza che avrebbe avuto nell’epoca di Internet.


Cosa è il Direct Marketing

Il Direct Marketing è un tipo di campagna pubblicitaria che mira a realizzare un’azione specifica in un gruppo selezionato di consumatori in risposta a un’azione di comunicazione effettuata dal marketer (come un ordine, una visita al negozio o al sito Web o una richiesta di informazioni).

Questa comunicazione può assumere molti formati diversi, come posta, telemarketing, punto vendita, ecc. Uno dei metodi più interessanti è l’email marketing diretto.

L’email marketing può essere usato tanto come stumento di relazionamento in una strategia di Inbound Marketing, o di prospezione attiva in una strategia di Outbound Marketing.

Un aspetto essenziale del direct marketing è che la risposta del consumatore è misurabile.

Ovviamente il mondo internet è la sublimazione della misurabilità delle risposte.

Ad esempio, se offri uno sconto per un negozio online, dovresti includere un tipo di cookie o pixel per farti sapere se l’utente ha utilizzato il codice.


Vantaggi del marketing diretto

Il Direct Marketing ti consente di promuovere il tuo prodotto o servizio direttamente al tuo pubblico di destinazione e misurare rapidamente i risultati, ma i vantaggi non si fermano qui.

Ecco alcuni dei vantaggi che il direct marketing digitale può apportare al tuo marchio:

  • Alta segmentazione del target. Uno dei grandi vantaggi di questo tipo di marketing è che puoi raggiungere segmenti di pubblico specifici con messaggi personalizzati. Se vuoi avere successo, dovresti investire tempo nella ricerca e identificare i consumatori che hanno maggiori probabilità di convertirsi e quindi indirizzare i tuoi sforzi verso azioni che funzionano davvero.
  • Ottimizza il tuo budget di marketing. Indirizzare il marketing diretto online a un pubblico specifico ti consente di stabilire obiettivi realistici e migliorare le tue vendite con un budget limitato. Se ottimizzi correttamente la tua campagna diretta, otterrai risultati con solo una piccola percentuale del costo della pubblicità tradizionale.
  • Aumenta le tue vendite con i clienti attuali e precedenti. Il Direct Marketing digitale ti consente di comunicare con i tuoi attuali clienti per mantenere viva la relazione continuando a portare valore. Ti consente anche di tornare in contatto con i vecchi clienti e generare nuove opportunità di vendita, le cosiddette Up-sales e Cross-sales.
  • Crea nuove opportunità commerciali (via Outbound Marketing). Il Direct Marketing ti consente di adattarti alle richieste del mercato in ogni momento e di rispondere in modo più efficace.
  • Analisi dei risultati. Le campagne di risposta diretta ti danno l’opportunità di misurare direttamente i tuoi risultati. Cogli l’occasione per sfruttare al massimo i tuoi test e prendere decisioni in tempo reale.

Direct Marketing per generare prevedibilità nel Sales Funnel

Misurare il risultato di una campagna specifica permette di associare una metrica ad una fase specifica del processo per acquisire clienti.

Siccome il processo è fatto di varie fasi, la misurazione della performance di ogni fase mi permetterà di misurare la performance del processo intero.

A partire da ciò riesco a prevedere il risultato del processo in futuro. Cioè, se per esempio il mio Sales Funnel storicamente mi genera 1,000 lead al mese e 50 clienti, allora posso dire che la performance del mio Funnel Sales è di 50/1,000 = 5%. così posso prevedere che se aumento la generazione di lead da 1,000 a 2,000, a parità di condizioni, il mio Funnel mi porterà 100 clienti.

Il Direct Marketing aiuta in ogni fase del Sales Funnel in quanto permette una comunicazione diretta con lead e clienti, aiutando così a implementare previsibilità nel processo do acquisizione clienti.


Quando investire in Direct Marketing in B2B?

Investire in Direct Marketing può essere sempre útile in segmenti B2B (Business to Business), ma in due casi direi che è essenziale:

  1. Caso in cui l’azienda stia iniziando un lavoro di prospezione di nuovi clienti aldilà delle semplici indicazioni. In questo scenario non sei ancora un’autorità nel mercato e crearsi pura visibilità, via divulgazione classica non permetterà alla tua azienda di si differenziare nel carnevale generale di marche e advertising.
  2. Caso l’azienda lavori in un segmento estremamente di nicchia, dove una divulgazione di massa non avrebbe senso.

Il Direct Marketing è uno strumento essenziale a questo tipo di approccio.

Se poi si traduce nella creazione di liste di aziende da prospettare e con cui conversare, prende il nome specifico di ABM (Account Based Marketing = Marketing basato sugli account, cioè su liste predefinite).


Inbound Marketing e Marketing di Contenuti per il Direct Marketing

Avendo una lista di contatti a disposizione, sia essa ottenuta via Outbound Marketing, o attraverso l’ottimizzazione del sito web (SEO = Search Engine Optimization = Ottimizzazione del sito per i motori di ricerca tipo Google), o attraverso Google Ads, Facebook, Linkedin o altra origine, hai bisogno di creare un relazionamento con i lead della lista.

A meno che non parliamo di lista piccole di poche decine di contatti, sarà impossibile relazionarsi con tutti personalmente. Così l’ideale sarebbe segmentare la lista per interesse e creare un relazionamento via contenuto.

Ciò vuol dire, creare contenuti di blog o email o e-book che possano essere interessanti per quelle segmentazioni specifiche.

Dipendendo dalla fase nel Sales Funnel in cui si trova il lead, il contenuto può parlare di:

  • Problema del lead: all’entrata del Sales funnel in cui il prospect ha bisogno di capire ancora il tipo di problema che può avere e l’urgenza che tale problema rappresenta
  • Soluzione: nel mezzo del Sales Funnel il lead è consapevole del problema che ha e sta cercando la soluzione allo stesso. In questo caso un contenuto educativo su varie soluzioni di mercato può essere una buona indicazione
  • Decisione: nel fondo del Sales Funnel il lead ha capito quale problema ha, quale soluzione serve e adesso sta cercando chi gli potrebbe offrire la soluzione migliore. Deve decidere la marca. In questo tipo di contenuto ha senso parlare del tuo prodotto o servizio.

Con un approccio di Direct Marketing adattato al Marketing di Contenuto dell’Inbound, riesci a strutturare e poi automatizzare la comunicazione con la tua base, potendo testare e analizzare i risultati dei test. Potrai così migliorare in maniera iterativa campagne e processo di generazione di clienti.


CRM per gestire il Direct Marketing

CRM è l’acronimo di Customer Relationship Management, che significa gestione della relazione col cliente. Come pochi percepiscono, non è un software, ma un processo. Il software è usato per aiutare a gerenziare il processo, anche se popolarmente è usata la parola CRM per indicare il software specifico di gestione.

In tutti i modi un software di CRM include la lista di contatti con cui relazionarsi, con una timeline dedicata ad ogni contatto ed azienda registrata nel CRM.

Così con il CRM pui stabilire una relazione diretta con ogni contatto, lasciando tutti i dati storici nella timeline dello stesso (per esempio: emails scambiati, telefonate fatte, azioni eseguite con il lead, osservazioni generali).

Alcuni software di CRM come Hubspot, offrono una soluzione basica freemium, cioé gratuita, per permettere la familiarizzazione con il software ed il processo in generale.

All’interno del CRM puoi strutturare il tipo di comunicazione da tenere con il lead o cliente, dipendendo dalle caratteristiche di mercato, maturità per l’acquisto, vivacità nell’interazione. Tutto ció è Direct Marketing applicato al CRM.

Ovviamente, man mano che aumenta la dimensione della lista, avrà sempre più un senso automatizzare queste attività di relazionamento, via flussi di email.


Conclusioni

Il Direct Marketing include tutti i tipi di approccio che coinvolge il potenziale cliente in prima persona creando una relazione diretta e per questo quantificabile e ottimizzabile.

Nel Digital Marketing dove la misurazione non è solo possibile, ma addirittura obbligatoria, ogni attività che non ha una metrica associata deve essere lasciata fuori dalla strategia, anneganto nel mare della soggettività.

Il Direct Marketing un grande aiuto, imprescindibile per operare in Internet, sia per approcci di Inbound Marketing che per approcci di Outbound Marketing.

Specialista in ottimizzazione di processo e marketing digitale, ingegnere. Più di 10 anni di esperienza internazionale in diversi paesi in Europa e America Latina. Profilo di Linkedin: https://br.linkedin.com/in/daniloalbadigitalmarketing

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