Come acquisire Clienti per aziende di Tecnologia B2B

Se la tua azienda è di un ramo di Tecnologia B2B e sta iniziando ad implementare un processo per acquisire nuovi clienti, sicuramente l’approccio di Outbound Marketing è il più indicato.

Questo approccio è strategico per le aziende di tecnologia B2B.


Perché scegliere l’Outbound Marketing per un’azienda di Tecnologia B2B?

Se effettui una ricerca su Google, scoprirai che le strategie di Outbound Marketing sono indicate per risultati a breve termine, mentre l’Inbound Marketing che va di più a medio e lungo termine.

Considerando l’origine del contatto con il tuo cliente ideale (lead), possiamo dire in modo semplificato che abbiamo un approccio in Inbound quando il tuo potenziale cliente stabilisce il primo contatto con la tua marca e un contatto Outbound quando tu o qualcuno della tua azienda stabilisce il primo contatto con il potenziale cliente.

Gli appassionati del mondo di Inbound non sono molti fan dell’approccio di Outbound Marketing perché è spesso interruttivo, in quanto ti permette di approssimarti all’interlocutore prima che lo stesso ne autorizzi la conversazione.

Un po ‘come la pubblicità televisiva che spezza l’atmosfera del film che stai guardando.

Perché implementare un progetto di Outbound Marketing in un’azienda di tecnologia B2B?

Prima di capire se vale la pena concentrarsi o meno sull’Outbound, è necessario capire che l’obiettivo di una tattica di prospezione attiva non è vendere, ma aprire le porte alle aziende. Ovviamente, la vendita sarà l’obiettivo finale della strategia completa.

Cioè, una volta che con l’Outbound riesci ad aprire la porta dell’azienda – potenziale cliente, il responsabile commerciale deve continuare nella vendita consultiva.

Ciò significa che senza un processo aziendale ben strutturato, l’approccio migliore o un software di Outbound Marketing non saranno sufficienti ad aumentare la base di clienti della tua azienda.

Spesso un’azienda di Tecnologia B2B offre un prodotto o un servizio così innovativo da rendere più difficile la fase educativa sul prodotto stesso.

Cioè il tuo prodotto è così innovativo che il tuo cliente neanche sa che ne puó avere bisogno. Tra l’altro non c’è niente di simile sul mercato per farne un paragone.

Quindi hai bisogno della possibilità di presentare il tuo prodotto “personalmente“.


Importante: “personalmente” non significa necessariamente di persona. L’ideale sarebbe portare il processo di business in più a Inside Sales (vendita interna all’azienda, cioè vendita fatta a distanza) ed avere un incontro presenziale quando sei più vicino alla firma del contratto di servizio o addirittura nel giorno del kick-off di progetto. Grazie all’Inside Sales, la tua strategia ridurrà i costi commerciali e di conseguenza ti consentirà di aumentare i profitti del progetto.


Ovviamente, l’ottimizzazione per Inside Sales non significa essere rigidi nel non voler un incontro faccia a faccia. A volte un incontro faccia a faccia è l’unico modo possibile, ma tieni presente l’enorme costo che comporta,. Particolarmente quando l’incontro presenziale avviene all’inizio del relazionamento, quando ancora non conosciamo affatto la possibilità di chiudere il contratto, questo costo darà difficilmente in ritorno.

Ecco perché non sono un grande fan degli eventi fisici e presenziali come base per la prospezione di nuovi clienti, ma è un’altra questione.

In generale, possiamo dire che maggiore è la stima del ticket medio del prodotto che il prospect potrebbe comprare, più può avere un senso anticipare l’incontro faccia a faccia per le fasi dell’inizio del Sales Funnel. Infatti, è vero che la probabilità di firma di contratto è bassa, all’inizio del relazionamento, ma è anche vero che alla firma il valore del contratto sarà maggiore.

Più basso è il valore associato al prodotto da vendere, più il processo aziendale deve essere ottimizzato per Inside Sales. La sublimazionde di quest´approccio è l’e-commerce, dove non c’è alcun contatto personale tra venditore e acquirente.


Chi è il responsabile dell’Outbound Marketing in un’azienda di Tecnologia B2B?

Idealmente, il processo coinvolgerebbe il personale di pre-vendita (SDR = rappresentante per lo sviluppo delle vendite) per il primo contatto con il potenziale cliente e la sua qualifica.

Successivamente il responsabile della vendita (Closer), dopo la qualifica di contatto, procede alla presentazione della proposta e negoziazione del contratto di servizio o prodotto.

Tuttavia, non tutte le società dispongono degli SDR e le attività di prospezione sono svolte dal personale commerciale o di marketing.

In aziende più strutturate invece, il primo contatto è fatto dal BDR (Business Development Representative) e l’SDR entra solo in fase di qualifica del lead.

La persona di pre-vendita, lavorando principalmente in Inside Sales, ha il compito di qualificare il lead prima di passarlo al commerciale per la proposta.

Tuttavia, prima di effettuare tale qualifica, l’azienda deve definire il proprio cliente ideale (ICP = Ideal Client Profile), definire quali sono le caratteristiche essenziali perchè il lead possa diventare un SQL (Sales Qualified Lead = Lead Qualificato per la Vendita).

Se la tua azienda non ha definizito le caratteristiche dell’ICP e le fasi del processo di Oubtound Marketing, non può esserci un processo di qualificazione e quindi non può esserci personale pre-vendita.

Allo stesso tempo, definire l’ICP (Ideal Client Profile) e il processo di qualificazione e vendita prima di iniziare la prospezione rende tutto molto teorico, principalmente in segmenti di Tecnologia, dove si impara più dai risultati di test che dalla pura pianificazione.

Solo l’esperienza sul campo dirà quali delle tue ipotesi sono giuste e quali sono sbagliate.

Quello che suggerisco è di definire il tuo ICP (Ideal Client Profile) conc aratteristiche basice ed il processo in generale, senza molti dettagli. Semplicemente per iniziare il processo di ricerca dei prospect. Lascia stare da parte quella pianificazione di 3-4 mesi che hai sentito in diversi luoghi.

Ciò che è più importante è essere aperti a testare, ammettere errori ed ipotesi errate, imparare da essi per migliorare o persino cambiare radicalmente processo e cliente ideale sulla base delle indicazioni che derivano dai test.


Definizione delle fasi di pre-vendita e vendita nella prospezione attiva

Tenendo presente che l’obiettivo di un lavoro di Outbound Marketing è principalmente quello di aprire le porte delle potenziali aziende clienti (B2B), per mantenere l’obiettivo strategico di vendita, è necessario strutturare le fasi del Sales Funnel e, cosa molto importante, definire i trigger che indicano quando un contatto passa da una fase a quella successiva. Per trigger indichiamo quell’evento specifico que deve verificarsi perchè possiamo passare um lead allo step successivo del processo di vendita B2B.

Per iniziare possiamo considerare i seguenti passaggi, con trigger e responsabilità.

Fase del Sales FunnelTrigger per la fase successiva
Lead identificatoAzienda con caratteristiche dell’ICP
OpportunitàIl contatto accetta di parlare con un rappresentante dell’azienda o mostra interesse per il prodotto
SQL: lead qualificato per le venditeIl contatto è qualificato per l’acquisto
PropostaPresentazione e invio proposta commerciale
Contrattoinvio contratto per negoziazione
Clientefirma del contratto

È importante separare la fase de presentazione della proposta con la fase negoziazione del contratto, in quanto, anche dopo che la proposta è stata accettata nello scope of work e nel valore, ci sono una serie di clausole contrattuali da negoziare che, secondo la nostra esperienza, sono le principali cause di allungamento del tempo fino alla firma del contratto.

Praticamente le fasi del contratto e della proposta hanno una vita separata.

Ciò vale ancora di più nel ramo di tecnologia, a causa delle innovazioni nel prodotto, dove permante la paura dell’incognito anche dopo l’approvazione di ogni dettaglio della proposta.

Fino alla firma o al primo pagamento, non possiamo considerare il contratto chiuso e dobbiamo continuare con il follow-up e la negoziazione.


Conclusioni

Le aziende che operano in un ramo di Tecnologia B2B devono avere un approccio Lean-Startup fatto di vari test.

Ciò significa che l’analisi dei risultati di ciò che si implementa (test) è ancora più importante della strategia stessa.

In segmenti B2B suggeriamo iniziare con un’approccio di prospezione attiva (Outbound Marketing), soprattutto se la società non è ben nota e se offre un prodotto o un servizio per il quale ha difficoltà a educare il cliente, o que per essere innovativo, il cliente non procura da se.

È importante sottolineare ancora una volta che un progetto di Outbound Marketing ha l’obiettivo di aprire le porte delle aziende e non chiudere le vendite da solo. Ciò che trasformerà il lead in cliente è un solido processo commerciale e, naturalmente, il differenziale del tuo prodotto.

Specialista in ottimizzazione di processo e marketing digitale, ingegnere. Più di 10 anni di esperienza internazionale in diversi paesi in Europa e America Latina. Profilo di Linkedin: https://br.linkedin.com/in/daniloalbadigitalmarketing

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